要谈的这本书，叫《需求－缔造伟大商业传奇的根本力量》，老外写的。

谁写的？就算你看过，相信你也记不住作者。

其实，关于需求的讨论，远不如战略、定位、营销战、洞察，甚至长尾理论、平台来得火，且不说，你可能还云里雾里的互联网思维。所以，在概念满天飞的时代，若不能抓住本质，你在奔向台风口的路上，会累死。

按我的理解，需求，是一个公司（产品、品牌）成功的根本。是企业的命门。

就像孙陶然所说：一个企业如果不关注用户需求，只热衷于自已的想法，不管搞出了多高深的技术多神秘的概念，都必然会一败涂地。如果抓住了需求，那真是台风来了猪都能飞起来。

这年头，听时髦词大伙都兴奋。唯独像挖需求这种苦逼事儿，没人愿意下苦功夫！

因此，关于需求，作为企业老板，你得重视，必须上纲上线。提到战略高度。

一、精华：书里书外的核心观点

1，发现需求是营销的本质。

关于这部分，其实书中并没有详细解读。这里，老邵就来贩卖一下自已的观点：大家应该都理解马斯洛的需求理论，不多解释。不清楚的，去补课。

很多产品之所以无法成功，只因为本身不符合消费者需求，也难以诱导消费者的需求。

需求-----人只有在有需求的前提下，才会产生购买的意愿。渴了要买喝的，饿了要买吃的，发烧了想买药，近视了想弄个眼镜，想漂亮要弄个围巾。你观察所有的消费行为，没有一个不与需求有关，即使把钱施舍给乞丐，也是有需求的，或许是为了满足行善积德的需求，或许是满足自己同情别人的需求，没有一个例外。

用户的需求情况主要有三种：

第一种：客观上存在，但是人们原来没有这个需求（如头屑、原来有头皮屑很正常，没觉得有什么，但是后来海飞丝把它变成了一种需求，让人感觉有头皮屑是可耻的。最经典的是：钻戒。）

第二种：客观有需求，主观虽然知道，但是不够迫切（或者没有意识到重要性）。

第三种：客观上有需求，主观上很迫切。（对已经得的病，对想结婚要买的房子，对想找的工作，对一种可知状态的追求。）

需求迫切是前提，只有需求迫切存在以后，才可能产生购买动机。

大多数产品，企业在研究开发的时候，都信心百倍，都认为人们一定需要自己的产品，一定知道自己的真正需要。但遗憾的是，老百姓并不是我们产品的研究、开发者，他们没有义务真正深入地了解产品。

因此，很多确实存在的需求，要么是他们不知道自己需要；要么是他们虽然认为自己需要，但是并不迫切；要么是没有和产品挂上钩；这三种情况都会使产品销售受到严重影响，更不要说那些原本并是需要的需要。必须及时发现，并且有效解决之。

本书主要讲的，其实是第一种情况。

但是在营销环境相对没那么成熟的中国市场，第二、三种情况往往才是主流。

有兴趣的朋友，可以看看智旗的六环心智策略模型，对此有深入的分析与应用。

2，创造需求的6个关键点。

这里再插一下说明，什么叫创造需求？

30年前，中国人结婚信物一定是黄金白银，而不是钻石。由于戴比尔斯的推广与创造，活生生让东方人在结婚时非要套上一个亮闪闪的钻戒。这是最经典的改变消费习惯创造需求的案例。（但老邵认为，无论你是什么企业，用这招都要慎重）

那，如何活生生创造这样的需求呢？

书中给了６个方向，我简单概括下：

A，创造情感共鸣。比如：离你最近的租车公司，主打自由。

B，解决麻烦。这点很牛。要挖掘潜在需求，最好的提示就是：用户碰到的麻烦事。解决它，基本有戏。比如：手机按键多烦啊，于是苹果搞了个一键世界，少就是多，这是不变的真理，把手机给巅覆了。比如：线上线下的数据多烦啊，于是彭博社搞了个数据精加工，一下领先了。

C，背景因素。就是说：成就或摧毁一款产品的力量，有时隐藏在你看不见的地方。比如KINDLE的成功，不是因为它的电子墨水技术，其实索尼早它三年就发明成功了，且比它更好用。为何索尼死了，KINDLE成了？是因为KINDLE背后海量的图书资源。这是亚马逊成功的背景因素。

D，激发力。其实就是激发需求。比如NESPRESSO胶囊咖啡机，转型为高端定位后，当成咖啡中的阿玛尼去营销时就越来越被用户接受。

E，45度角改进曲线。我用大白话来说就是要：快速迭代，比如小米。这个好懂。

F，去平均化。这点同样牛B。也是我认为很重要的一点。我也用大白话来说就是：不要试图照顾所有人的感受，而应该一次只改变一类客户，要逐一攻破，逐一解决。即分人群，针对性提供产品与营销方法。很实用。（书中案例很精彩）

（嫌烦的朋友们，直接看这段！）

OK，把上面这些牛B闪闪的重点，用最简单的话总结一下，就是：

从日常生活的麻烦事里面提练需求；

激发人们的情感共鸣，增强产品魔力（痛点）；

构建与打造与产品相配合的背景因素；

寻找激动人心、激发购买行为的力量（爽点）；

快速试错快速迭代，以甩开对手；

针对不同用户与市场，提供个性的或多样性的产品选择；

找到最佳节点发布产品，有序营销。

二、附赠：这本书里我最喜欢的几个词：

品类杀手、一键世界、45度角精进、去平均化、强杀伤力待遇、试错。

三、指南：如何阅读本书？

花一天的话：直接看第二部分；

花两小时的话：直接看第二部分关键二及关键七。

随时阅读的话：直接看你认识品牌的案例，借鉴性很强。

就像老罗推荐中说的：可以直接山寨。

OK，就到这吧。本书不好读，打开需谨慎。

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