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抛开各种新概念的流行，智旗战略咨询更希望研究大健康领域更有确定性的增长趋势。《大健康行业100个机会点洞察》系列文章，旨在为中国企业家洞察更具确定性的增长行业，为大健康从业者或转型大健康的企业洞察先机。

该系列分享的内容主要是智旗战略咨询在日常作业中对各行业初步研究后的科普、分析与洞察，不构成投资建议与最终结论。如果文章对您有帮助，欢迎点赞、评论、转发，如果您是行业从业者，也欢迎指摘探讨，或莅临公司与我们面谈。

在健康消费趋势中，不同年龄段消费群体侧重点虽不相同，消费预期相对谨慎，但长期来看一个明显的趋势是：消费者不再仅追求单一维度的健康，而是期望在身心、睡眠、运动等多维度、全方位的健康提升。

据麦肯锡最新的《未来健康调研》显示：

在中国，62%的消费者将健康视为日常生活的头等要事；该比例显著高于美国（41%）和英国（29%）。与一年前相比，更多中国消费者更加重视健康。更值得关注的是，在被问到如果总体消费水平下降时是否会调整健康支出，74%的消费者回答会提高或增加健康相关的支出。

数据来源：麦肯锡未来健康调研

随着大众对健康生活方式需求与日俱增，健康养生已成为社会的主流趋势之一。消费者对天然、草本植物和传统医疗方法的需求也在不断上升。艾草，凭借其独特的医疗效用和保健特性，逐渐受到消费者青睐。

一、艾草行业市场现状分析

01. 原料价格上涨，市场供不应求

近年来，在国家政策的支持和市场需求的推动下，湖北、河南、陕西、甘肃、四川等多地积极发展艾草种植，我国艾草市场产量不断增长。相关资料统计，国内艾产业总产值在2020年已达395亿元以上，224年增长至886亿，到2025年有望突破1000亿元。

艾草价格方面，从2013年开始持续上涨，虽偶有回落，但整体价格呈上升趋势，在草类中药材中卖出了难得的高价位。根据价格规律，价格上涨通常反映市场供应紧张。

从供求关系来看，销售端受保健消费需求和国家政策影响，作为特色中药诊疗项目的艾灸在中医门诊、养生馆、足浴店等场景下的增速明显，艾草在销售增长的中药材中排名靠前，领先于三七和阿胶；供应端即便两大艾草种植基地之一的南阳市按照30万亩的种植产量和50万吨野生艾叶采摘量计算，供应依然吃紧。艾草行业产销率始终维持较高水平，这意味着企业能够及时将生产的产品销售出去，减少库存积压，从而提高资金周转率和利润率。

02. 产业集中度相对较低，区域聚集效应明显

虽然艾草产业链分析涉及从种植、加工、提取、制造到销售等多个环节，但艾草品牌主要还是集中在中下游产品加工领域。通过技术加工，艾草可以被转化为超过700种不同的新产品，仅用于艾灸的艾条就有上百个不同的品种。

我国目前已经形成湖北蕲春和河南南阳两大艾草产业集聚区，此外在山东、河北、安徽、四川、甘肃、新疆等地广泛分布。目前中国艾草相关企业数量众多，艾草产业全产业链发展相对成熟，产业规模也较大，但由于艾叶没有统一的行业标准，从业门槛较低，普遍存在“小、散、乱”的现象，缺乏领导企业和在国际市场有影响力的品牌。行业集中度不高，市场竞争较为混乱。

03. 产品同质化，行业竞争层次低

据湖北蕲春某从业者透漏，尽管蕲艾产品整体销售超30亿元，但当地还没有一个销售过亿的蕲艾企业。其主要原因是产品同质化与不良竞争导致，其本质原因是品牌化程度不足。

在产品层面，70%以上艾草被用作灸用领域。艾灸产品同质化比较严重，基本上以四大类为主。艾条、艾柱、艾绒粗加工是一类；深加工艾草精油、艾灸贴、穴位贴、艾草花露水、艾草香皂、艾草面膜等为第二类；艾灸器具（艾灸盒、随身灸）是第三类；第四类则以艾灸仪、坐灸仪等带点科技含量的仪器为主。

艾草行业的乱象由来已久。主要是因为市场上艾类产品良莠不齐、品质堪忧，以及在产业链整合方面的落后。例如不少优质艾草、艾产品仅能靠贴牌或给有批号的企业供货的模式生存。

二、战略机会点洞察

01. 从混乱到标准，每个企业都有可能成为第一品牌

在智旗团队研究了行业内8家品牌之后，发现它同所有地标品牌一样：有品类，无品牌，或者用品类代替企业品牌。即便南阳的艾草量大质优，湖北蕲艾出油率高成为行业共识，但对于艾草生态下的企业，消费者是缺乏联想的。

这不禁让人想到小罐茶之前的茶行业以及大多数地标品牌面临的困境，如宁夏滩羊、澄阳湖大闸蟹等。在国家政策和地方政府的大力支持下，品类的知名度持续上升，但知名品牌、领导品牌却不见踪影，出现“7万家茶企干不过1个立顿”的现象。

这类地标品牌多而杂、企业规模小而散，标准化程度极低。

以湖北蕲春龙头企业“李时珍蕲艾”为例，既有名人背书，又有蕲艾地标产品标志，这个品牌名就已经占据天时地利，产业链也齐全，制造能力出色，最终却只能偏安一隅。此外，2023年艾条十大品牌榜中，虽然九头仙艾以91.8的品牌指数荣登榜首，但其引以为傲的文化价值也未被充分挖掘和配称，仍处于低水平竞争。

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作为小罐茶曾经的战略合作伙伴，在面临相同的行业问题，其品牌化和标准化的解决思路为艾草行业提供了绝佳范本——把产品做到了极致，统一人们喝茶的标准。通过统一包装、统一价格、统一品质，降低了消费者选择难度，解决了简单、方便、喝好茶的问题，统一了认知、品质、引用方式（一罐一泡）的喝茶标准。

为艾草行业建立标准，至少有以下四个维度的价值：

（1）设定质量门槛。在行业尚不规范的行业，劣币驱逐良币不可避免。从长期来看，对整个产业的健康可持续发展都是不利的。

（2）促进技术创新。任何一个企业如果能够率先制定出被广泛接受的行业标准，就能一举跃迁至天花板，领导和协调整个供应链，规范技术发展的方向，塑造良好的协同创新场所。

（3）减少行业碎片化。没有标准化，就没有规模化。整个“系统”就无法互通，只能各自为战。最终导致行业效率降低、增加成本。

（4）凝聚产业共识。做什么样的标准？什么类型的标准？多少数量的标准？消费者对“标准”没有感知，只会评判产品的好坏。消费者对产品的厌恶也很容易从单个厂家上升至整个行业。

虽然湖北蕲艾作为当地的龙头产业已经在致力于标准化的规范，但就落实难度及接受度来说，对整个行业都是一个不小的挑战。即艾草行业的标准化之路任重而道远。

02. 洞察消费行为，用内容向C端扩容

艾草行业还是相对传统和封闭，造就了艾草行业的另一特点：有品牌、无营销。常规的营销方式就是传统的新品研发、渠道铺货、门店管理等。它的完整的购买流程也遵循传统的AIDA公式，但现在是互联网乃至元宇宙时代，消费者的行为模式发生了改变，购物的流程也发生了改变。

现在每个人都是媒体，都可以通过自己的分享影响他人，信任和分享，也就成为产生购买的关键。什么最容易打动客户？当然是故事。而艾草行业最不缺的就是故事。历史故事、用户故事、研发故事等等，这些都是优质内容。所谓眼见为实，真实的用户故事就是品牌最大的资产。用内容链接好每一位顾客，激发他们体验的兴趣，用服务完成圈层和社群的构建，在小范围内建立起口碑，聚沙成塔，从量变到质变。这便是艾草行业的营销方法论：内容-社群-服务-口碑-裂变，就是艾草行业的营销方法论，也是面向C端内容营销的关键。

03. 居家场景+AI智能或成为新的风口

据调查，我国医疗器械在2022年已突破万亿大关，且以年均16.88%的年均复合率在增长。

从人群上来说，我国是当今世界老年人数最多的国家。第七次全国人口普查结果显示，预计2025年60岁及以上老年人口将突破3亿。同时，年轻人精致养生的需求与日俱增，家用医疗器械的市场规模也将持续扩大。

此外，随着AI在各个行业的应用，人们对于医疗服务需求自然过渡到寻求远程智能家庭医疗护理，这些需求包括便于生活自理、疾病预防与监测，以及康复训练等方面。居家健康也正在成为消费者在健康领域的重要趋势，自然也包括家用艾灸医疗器械。

艾草行业从业者想要在该领域取得成功，智旗初步认为至少有三条路径：

第一，买产品送设备不是什么新鲜套路，只需要平衡好设备与产品之间的价值平衡点；

第二，做能灸、能贴、能泡，一件设备，百种功能的多功能设备技术创新；

第三，将器械类产品与AI结合，例如通过AI机器人辅助穴位检测、语音控制等，与远程门店终端深度融合，帮助消费者明确适应病症。

04. 风格至上，万亿疗愈经济风口

作为一种新型的经济形态，它源于人们对心理、情绪和身体健康的内在需求，融合了传统医疗、心理健康、生活美学与现代消费潮流，其目的是为了缓解现代生活方式对身体和精神上的双重压力。

一项研究表明，处于压力下的个体罹患普通感冒的风险是常人的三倍。在这种长期的慢性应激状态下，会造成个体出现一些奇怪的变化，例如中风或心脏病的风险会升高。

正念冥想、精油焚香等，都被视作减压和缓解焦虑的好手段，由此也诞生了香氛经济、冥想产业链、户外露营……

小到养宠物、听音乐、喝茶，大到旅游、运动、瑜伽，每个人都在积极寻找“疗愈”自己的方法。而艾草结合它所发生的场景和产品本身对人多重感觉的整合，无疑是缓解压力、恢复身心健康，提升幸福感的好选择。

艾草从业者如果也希望抓住这个风口，那就不能只卖产品。

05. 注重与人的链接，塑造价值

“第三空间”的概念想必大家都不陌生。星巴克从来不是卖咖啡的场所，更强调场所的社交作用；从前两年的剧本杀、密室逃脱、到现在的户外、露营，“搭子”文化的盛行更是对真实人际关系的反刍；互联网发展到今天，流量仍不失为一种最有效的打法，但如果用“第一性原理”去思考，当下的商业越来越从“把人当数据“到”把人当人“。

八马茶业去年完成品牌升级后，同样开始销售“空间”的概念，从单一售卖茶叶产品，到打造整套的茶饮体验，满足更多社交功能的转变。这种转变也是线下艾灸馆迫切需要学习的。即便目前线下艾灸馆连锁化程度不深，如何打造整套的艾灸体验也是每位从业者都需要去着重研究的课题。

那么如何才能打造出艾灸门店独特的体验感呢？

第一，视觉。视觉是我们目前最重要的感觉器官，它占据了大脑50%的资源。你的门店的货架陈列、端架陈列、地推陈列、主题及氛围是否赏心悦目、是否有吸引力？

第二，听觉。店员说话的声音是否好听？推销的话术是否让人舒适？包括店里的背景音乐是否悦耳？要知道，过于嘈杂和寂静都会对人造成压力，让人不愿意多停留一分钟。

第三，嗅觉。艾灸馆就只能有艾草的香气吗？是否所有人都能适应？艾草香的氛围和哪种香薰或香水最适配？利用气味营销刺激消费者的情感和行为，能够增加消费者对品牌的记忆感。当记忆再现，这种美好的体验就容易被唤醒。

第四，味觉。你的店里有免费的、独特的艾制品零食品尝吗？店里供应的饮品是白水、茶还是一杯可乐？当一种崭新的味觉体验被创造，浓烈的风味就是竞争优势。

第五，触觉。当我们在逛商超、买衣服的时候，即便不购买，看见喜欢的也会上去碰一模、摸一摸、看一看，就是这种触碰带来的美好体验，让人产生幻想和购买欲。

第六，体验感。上述“五感”多停留在物的层面，而从“人”的角度来说，服务至上、顾客至上绝不是口号。参考胖东来和海底捞在“人”的层面对体验的塑造，用心表达，用心感知。

智旗对整个零售行业未来趋势有以下两点基本判断：

1.从卖产品到卖服务。

2.从线上到回归线下。

艾灸实体店把上述“六感”落实到位了，也就是所谓的“价值营销”。

结语

当前艾草市场需求结构及特点呈现出多元化、专业化和品质化的趋势，为了满足消费者的需求，品牌化更是从事艾草经营的企业家和各从业者必经之路。

我们常说，问题点就是机会点。艾草行业目前虚假宣传、以次充好等的乱象频发，也正是志在为行业正本清源的从业者创建品牌的绝佳机会点。